Sa fim sincer, nimeni nu mai are nevoie de mesaje irelevante de marketing. Pentru a iesi in evidenta intr-o era in care 91% din marketeri creeaza continut specific. este esential sa investesti in informatii relevante.
Ce/cine este buyer persona?
Buyer Persona este profilul cumparatorului real, care te va ajuta sa-ti intelegi mai bine clientii actuali si potentiali, astfel incat sa le poti intruni nevoile. Pentru ca un profil de Buyer Persona sa fie cat mai exact, el trebuie realizat corect, iar acest lucru presupune inclusiv evitarea acestor greseli pe care cei mai mult marketeri le fac atunci cand vine vorba despre buyer persona:
1. Descrii cumparatorul, nu procesul de cumparare
Poate una dintre cele mai mari greseli pe care marketerii le fac in realizarea profilelor de buyer persona este ca acorda o atentie prea mare cumparatorului, si nu deciziei sale de a cumpara. In defenitiv, marketerii doresc sa influenteze comportamentul cumparatorului, ci nu cumparatorul in sine. Asadar, prima conditie in realizarea profilului cumparatorului este intelegerea atitudinilor, criteriilor de decizie si actiunilor care ii determina pe acestia sa faca o anumita alegere.
Adesea, informatiile colectate pentru realizarea unui buyer persona sunt irelevante. Este esential sa intelegi, inainte de toate, ce crede cumparatorul despre alternativele care i se ofera si ce anume ii determina sa cumpere.
Iata 5 intrebari pe care ar trebui sa ti le pui, astfel incat sa realizezi un profil al cumparatorului relevant:
- Ce anume ii determina pe unii cumparatori sa investeasca in solutiile sau serviciile pe care le oferi si ce este diferit la cumparatorii care sunt satisfacuti fara ele?
- Ce rezultate personale sau operationale isi doresc cumparatorii de la achizitionarea serviciilor sau produselor pe care le oferi?
- Ce anume ii determina pe cumparatori sa creada ca solutiile sau serviciile oferite de tine nu sunt cea mai buna optiune?
- Cine si ce anume ii influenteaza pe cumparatori sa evalueaza optiunile si sa faca o alegere?
- Care dintre aspectele privitoare la produsele, serviciile, solutiile sau companiile competitive sunt vazute de catre cumparatorii tai ca fiind cele mai importante si ce se asteapta ei de la fiecare?
2. Informatiile despre Buyer Personas nu sunt valide
In mod obisnuit, marketerii culeg informatii despre cumparatorii lor vorbind cu reprezentantii de vanzari sau facand cercetari online.
Un buyer persona trebuie sa fie realizat in functie de interviurile sustinute cu cumparatorii. Asadar, trebuie sa aiba loc o comunicare reala. Daca profilul cumparatorului tau are la baza idei interne sau generice, continutul pe care il creezi nu va fi relevant pentru acestia.
Sursele interne nu-ti pot furniza informatiile de care ai nevoie. Cumparatorii sunt, de regula, mai retinuti cand vine vorba sa ofere informatii reprezentantilor de vanzari, cunoscand faptul ca acestea pot fi utilizate pentru a le influenta deciziile de achizitie.
Singura modalitate de a culege informatii clare si valide in legatura cu procesul de decizie al cumparatorului este prin sustinerea unei interviuri cu acestia. Petrece-ti cateva ore lunar intervievand cumparatori recenti.
3. Prea multe Buyer Personas
Intrebarea pe care fiecare marketer ar trebui sa o puna nu este cate buyer personas trebuie sa realizeze, ci mai degraba in cate feluri pot convinge cumparatorul sa aleaga ceea ce ofera.
Pentru a determina care este numarul de buyer personas potrivit pentru compania ta, trebuie sa iti evaluezi strategia si sa raspunsi la 2 intrebari esentiale:
- Construirea unor strategii separate iti va aduce mai multe castiguri?
- Dispui de resursele necesare pentru a le implementa?